SaaS 应用最具价值的是 B2B 互联网平台的生态力，通过数据分析与匹配，一端满足用户的需求，一端是与需求匹配的方案和服务，不仅做到供需匹配，提高效率，更促成价值交易，还将衍生新的商业形态，是值得设计师们关注和深挖的方向，基于角色可以帮助我们设计出更贴合需要的 B2B SaaS 产品。
什么是 SaaS 产品？
软件即服务（SaaS）产品是指通过网络向消费者提供应用程序的任何软件。一个常规的网站或移动应用程序通常是从操作系统的可访问库下载的，用于远程使用的，一个 SaaS 应用程序是一种基于网络或托管的应用程序，不需要安装和维护软件就可以在线登录和访问。
什么是 B2B SaaS 产品？
SaaS B2B公司向其他公司而不是个人销售产品和服务。流行的例子包括管理软件，如Jira、Salesforce、Zendesk等。在当今的企业环境中，大多数使用的 B2B SaaS 应用都是复杂的可伸缩应用程序，它们根据组织层次结构提供不同的定制，覆盖公司中的各种功能。这些 SaaS 产品是基于组件的、面向结果的应用程序，它们处理和存储大量数据，以帮助企业达成更高效的成果。
B2B SaaS 产品面临的挑战
B2B SaaS 产品遵循一个不同的生命周期，因为入场价更高，而且常见的情况是，它需要习惯为强大的动机和价值主张而迅速转变。以下主要是一些基于设计的关注点：
一个基于生态系统的解决方案
每个基于 SaaS 的产品都试图解决用户的一个焦点问题，这也定义了他们的 USP（Unique selling point，独特卖点）。作为设计伙伴，仅仅理解一个痛点是不够的；还必须努力解决出现在外围的问题。这有助于增加 SaaS 产品的价值主张，并为企业提供一站式解决方案。作为设计师，我们总是需要着眼于大局，并将其转化为应用程序的特性。数据显示，52%的用户在经历了最初糟糕的移动体验后，会放弃使用某个应用程序。
灵活性和使用效率
相同的产品服务于不同的用户，他们有不同的需求和技术知识。这里的挑战在于产品需要灵活地满足不同用户的需求，跨越层次结构和功能来提高每个团队的生产力标准。设计一个可定制的产品，用于满足如此多样化的需求和协议是相当艰巨的。
给人留下深刻的第一印象
CPQ（Cost per Quote，报价成本）模型现在非常流行，因为它增强了用户的能力，并简化了他们的决策过程。对于基于订阅的模型，捕获用户的兴趣，并交付承诺的价值主张是非常重要的。
首次使用任何网站或应用程序的用户，其平均跳出率约为45%，这意味着大约每两个人中就有一个人在点击网站或登录应用程序后退出或跳出该网站。
这种情况的发生是因为用户体验不是很好，他们决定寻找一个更合适的产品。因此，有必要构建正确的用户体验，并在用户第一次访问时吸引住他们。
理解用户行为
上述挑战明确指出了深入了解 B2B SaaS 产品的关键性和重要性。大量的案例研究和用户评论表明，任何产品团队面临的最大挑战都是理解产品行为。作为设计师，我们不仅要花大量的时间去研究和理解那些显而易见的痛点，还要花大量的时间去研究和理解那些容易被忽略的痛点。这有助于我们在更大程度上定义价值主张，并设计一个与众不同的有影响力的解决方案。下面我们尝试为基于 B2B SaaS 的产品解码用户画像映射的基础知识。
划分用户及其角色
根据 SaaS 产品的不同，我们需要了解我们为之设计的业务、角色和人员。清楚地了解如何将用户分到特定的“桶”中，即如何将他们划分为到焦点用户组中。为了能够做到这一点，我们需要回答以下问题：谁将使用该产品，以及用户所面临的日常专业挑战是何种程度的？考虑到这些需求，我们必须根据用户组的特定领域需求制定战略，并实现可定制的解决方案。
产品问题陈述验证
每个 B2B SaaS 产品都针对一个焦点问题提供解决方案。例如，HubSpot 满足了市场需求，Zoom 满足了会议需求，Vymo 满足了现场销售人员的需求。每一家企业的存在，都是因为他们发现了差距，并相信自己的解决方案可以带来改变。作为设计师，我们的主要职责是根据目标用户的痛点来验证业务推断；研究的重点应该是行为模式、技术悟性，以及最重要的采用产品的意愿。如果所在的网站不能满足智能手机用户的需求，61%的用户会立即登录其他网站。
了解他们的个人动机和情绪
通常，管理软件被视为度量工具，而不是问题解决者。目前存在的任何 CRM（客户关系管理）工具的采用率都非常低，因为它总是采用自上而下的方法，而不是自下而上的方法。这是因为这些产品都没有将用户的个人动机考虑在内。当为每个用户小组定义一个适当的价值主张时，这个挑战就解决了。
产品特性的优先级
一旦了解了用户和他们的痛点，将每个问题描述转换成相关的产品特性就非常重要了。基于产品设计师，重要的是区分必须拥有的功能和锦上添花的功能。大部分的设计人员使用卡片分类法、用户体验地图能够得出一个解决方案。
购买过程
研究购买过程是理解 B2B 用户如何与 SaaS 产品交互的一个重要部分。艾森伯格顾客模式通过研究买家的行为，分析他们的购买模式，以了解什么促使他们购买，以及买了什么。数据显示，由于 B2B SaaS 客户是代表公司做出购买决策的，因此他们很可能采取一种缓慢且面向方法的方式，而不是草率地做出决定。他们的购买过程包括审查应用程序的技术数据，并考虑相同产品的替代方案。购买统计数据表明，大多数买家在消费了某个品牌的某些内容（无论是博客帖子还是视频）后，会对该品牌更加熟悉；73%的消费者在观看了相关产品或服务的视频后，更有可能购买这些产品或服务。
用户测试
B2B SaaS 初创公司的用户测试对于降低错误发生率至关重要，因为与单个用户相比，组织对错误的容忍度更低。以下是一些方法:
1. 限量发行
许多 B2B SaaS 初创公司都在试验一款限量发布的应用程序，借此向种子用户发布 MVP（Minimum Viable Product，最小可行性产品）。这被证明是一个衡量用户对产品反应的有效方法，因为我们可以评估哪些功能对终端用户是相关且关键的，哪些特性是可以被接受的。就设备最优而言，限量发布也有助于确定应用程序的接受程度。与传统网络用户相比，如果一个网站没有针对移动设备进行优化，那么移动用户放弃购买或取消订阅的可能性要高出5倍。
2. A / B测试
由于 B2B SaaS 初创公司的目标是大型组织，这些组织通过不同工作角色和职责服务许多人，因此针对不同的用户小组迭代不同版本的应用程序可能是一个好主意。这种方法也被称为分割测试，因为它可以捕获两个版本上用户的不同反应，并选择正面响应度更高的版本。
投资用户研究的好处
增加销售和用户使用
最直观的好处是增加用户的使用，从而增加整体的销售。一个没有bug的应用程序如果具备了所有需要的特性和良好的体验，那么它将超越用户体验，获得积极的评论，从而获得更高的采用率和重复订阅。用户体验10%的提升可以转化为10亿美元的额外收入。
提高用户生产力
任何 B2B SaaS 产品的目的都是简化组织的内部功能，帮助员工高效完成工作。如果应用程序消除了工作中的操作瓶颈，并提高了组织的操作效率，那么它将全面提高生产率，并且未来将拉动更高的使用率。用户痛点存在于第一代移动版本；超过90%的用户在经历了糟糕的体验后会停止使用某个应用程序，而86%的用户可能会完全卸载一个这样的应用程序。
减少用户错误
用户在使用应用程序中发生的错误是公司的固有成本。这是因为错误表明至少在任务完成方面需要更长的时间；在某些情况下，这会导致重复劳动。高效的 B2B SaaS 初创公司必须主动识别并消除用户错误。
降低培训成本
当一款应用程序在设计时考虑了用户的偏好和行为模式，那么最终的产品就会与之相适应。这为本能的用户体验铺平了道路，并降低了雇主的培训成本。
设计周期的早期迭代可以节约成本
添加到应用程序中的每个特性都需要为开发分配资源和资金。如果应用程序的MVP是以巧妙地满足终端用户的需求为中心，那么在早期阶段就可以限制大部分不必要的开发成本。
减少团队支持
一个运行顺畅的 B2B SaaS 应用程序在部署后需要的团队支持较少，这为启动节省了宝贵的时间和资源。
结论
创建 B2B SaaS 初创公司可能是一个令人生畏的过程，因为它涉及到组织中关于不同角色和职责的人员的计划和执行，这些计划和执行有不同的级别，而且繁琐细致。
原文作者 | Krithi Priyadarshini
原文地址 | https://medium.muz.li/persona-based-design-for-b2b-saas-products-f27b1ffeff55
